1. 이커머스 판매자 대처법
(1) 이커머스 플랫폼 분석
① 플랫폼별 인기 상품 분석
플랫폼별 인기 카테고리를 파악해 내 스토어의 판매 상품이 적합한지 분석합니다. 이커머스 채널별 이용자 연령대나 성별이 조금씩 다르기 때문에 이커머스 채널에 따라 상품군의 구매액이 상이합니다. 이와 관련한 구매액 데이터는 이커머스 플랫폼에서 정기적으로 제공하고 있지 않아 정확한 파악은 어렵지만 통계 자료와 인터넷 기사 등을 통해 대략적인 정보를 확인할 수 있습니다.
SSG닷컴의 경우 쓱원데이 배송과의 시너지로 라이프스타일, 가공식품, 생필품 등의 구매액 증가가 뚜렷하고, 쿠팡의 경우도 역시 최저가 정책과 함께 로켓배송을 연계해 급할 때 저렴하게 살 수 있는 생필품의 강세가 뚜렷합니다.
실제로 오픈서베이의 온라인 쇼핑 트렌드 리포트 2023에 따르면 쿠팡은 생활용품과 식품/식료품이, 네이버 쇼핑은 패션 의류, 스포츠/레저용품, 자동차용품, 도서/미디어, 가구/인테리어 등의 구매가 활발했습니다. G마켓은 가전/디지털제품이 11번가는 패션의류와 E쿠폰/티켓의 구매가 활발했습니다.
이처럼 어떤 채널에서 어떤 카테고리가 잘 팔리는지 파악하여 선택해야 합니다.
② 플랫폼별 실제 소비자의 만족도
최근의 소비자는 '시간의 가치'를 중요하게 생각합니다. <트렌드 코리아 2024>에 따르면 최근의 사회는 이른바 '분초사회'로, 시간의 가성비를 중요하게 생각해 극한의 시간 효율을 추구하는 세태가 나타난다고 합니다. 그렇기 때문에 이커머스 플랫폼들은 구매 단계를 최대한 줄이며 결제로 이어질 수 있도록 끊임없이 연구하고 있습니다. 이 이커머스 플랫폼들의 자체 빠른 배송 서비스의 퀄리티, 구매 과정, 결제는 어렵지 않은지 확인해 보세요. 직접 소비자의 입장이 되어 상품을 검색하고 구매하는 과정을 통해 어떤 플랫폼이 덜 편리하고 더욱 편리한지 확인할 수 있습니다.
(2) 스토어의 현재 상황 분석
① 스토어 트렌드 분석
내 스토어의 현재 상황이 최근의 소비 트렌드에 맞는지 점검할 필요가 있습니다. 아이템 스카우트나 네이버 데이터랩으로 키워드 트렌드를 확인하고 제품을 소싱해 판매하는 경우가 가장 많아 보입니다. 여기서 심사숙고해 소싱한 제품 중에서 매출이 잘 나온다면 그 이유를 알고 있어야 합니다. 매출이 감소했을 경우 이유를 파악하고 있어야 계속 그 제품을 팔 것인지, 다른 제품을 소싱할 것인지, 마케팅에서 문제는 없었는지 등 유연한 대처가 가능하기 때문입니다.
최근의 소비 트렌드 중 하나는 고가의 프리미엄 상품보다는 가격에 민감하게 반응해 저가의 가성비 상품을 구매하려는 소비자가 점점 늘어나고 있습니다. 전 세계적으로 영향을 끼친 팬데믹의 남은 여파와 이스라엘-팔레스타인 분쟁, 원윳값 상승 등으로 고물가 상황이 지속되고 있기 때문입니다. 따라서 이런 트렌드에 대처하기 위해 내 스토어의 고객 세그먼트를 분석해 중점적으로 타겟팅할 고객은 어떤 성격을 가졌는지 다시 점검해야겠습니다.
② 스토어 재구매율 높이기
여러분의 스토어 재구매율은 상승 추세인가요? 앞서서 최근 이커머스 플랫폼들이 점유 싸움을 위해 멤버십을 강화하여 '락인 효과'를 노리고 있다고 언급했습니다. 내 스토어에도 마찬가지로 충성 고객층을 강화해 재구매율이 높아질 수 있도록 노력해야 합니다. 조사에 따르면 고객 유지율이 5%만 높아지면 수익은 최대 25%에서 최대 95%까지 상승한다고 합니다. 또한 고객 유지율이 2% 상승하면 원가를 10% 절감한 효과를 볼 수 있고, 결과적으로 충성 고객은 첫 구매를 했을때보다 10배 이상의 가치를 가진다고 합니다. 이처럼 재구매율을 높이면 매출 성장으로 연결됩니다.
재구매율을 높이는 방법에는 아래와 같은 것들이 있습니다.
✅구매 데이터 분석을 통한 철저한 개인화 마케팅 ✅재구매 고객을 대상으로 다양한 리워드 지급 ✅SNS로 고객과의 접점 확대 및 소통 강화 |
최근의 오픈마켓 대부분은 상세한 고객 구매 데이터를 확인할 수 있습니다. 내 스토어나 상품이 어떤 연령대나 성별에서 구매가 많이 발생하는지, 언제 어떤 채널에서 노출될 때 구매가 발생하는지까지 상세하게 분석해 보세요. 분석한 데이터를 바탕으로 타겟을 분류한 뒤 각 타겟에 맞는 쿠폰 종류, 광고 푸시 메시지를 개인화하여 마케팅을 진행합니다.
또한 이 재구매 고객을 대상으로 배송비 무료, 할인 쿠폰 등 다양한 리워드를 지급해 재구매를 유도해보세요.
마지막으로 팬층 확보에 있어서 SNS 운영을 통한 고객 접점 확대도 여전히 중요합니다. 고객이 주로 이용하는 SNS에 스토어 공식 계정을 개설하고, 제품 소개·스토어 소식 등 다양한 콘텐츠로 소통을 시작해 보세요. 최근에는 제품을 시연·착용하는 모습을 숏폼의 형태로 업로드 하는 것도 좋은 반응을 얻고 있습니다.
치열한 국내 이커머스 시장의 현재와 판매자 대처법, 어떠셨나요? 현재를 제대로 파악하고 있어야 미래를 알고 대처할 수 있는 만큼 여러분의 스토어는 어떤 상태인지 잘 점검해 보실 수 있길 바라겠습니다.
<참고>
Tokinomo, "Top emerging retail trends to follow in 2024"
Customers that stick,"When customers stick: Customer retention by the numbers"
아이보스, "미리보는 2024년 트렌드 키워드"