국내 이커머스 시장 경쟁, 판매자 대처법은?-(1)
눈뜨면 달라지고 발전하는 국내 이커머스 시장. 2022년 온라인 쇼핑 거래액은 210조 원으로 2018년 대비 85%나 증가했습니다. 2020년부터 22년까지 이어진 팬데믹으로 비대면 거래 선호가 두드러지면서 온라인 시장이 크게 성장했는데요. 온라인 시장이 팽창함에 따라 소비자는 물론 판매자도 판매 채널 선택지가 넓어졌습니다. 10월의 특별 이슈는 치열해진 국내 이커머스 시장과 그 무한 경쟁에서 살아남는 판매자 대처법을 패킹해 보았습니다.
1. 국내 이커머스 현황
*자료 출처 : KOSIS, 교보증권 리서치 센터
현재 국내 이커머스 시장 점유율은 쿠팡이 24.5%로 1위, 네이버가 23.3%로 2위의 근소한 차이로 치열한 격전을 벌이고 있습니다. 그리고 신세계그룹(쓱닷컴+지마켓)이 11.5%로 3위, 11번가가 7%로 4위입니다. 여기서 큐텐이 11번가를 인수한다면 위메프+티몬+11번가 합쳐서 총 13.7%의 점유율로 신세계그룹을 제치고 3위로 등극하게 됩니다. 여기에 최근 토스까지 '토스 쇼핑'으로 온라인 시장에 진출했습니다. 그야말로 총성 없는 치열한 전쟁터인 국내 이커머스 시장의 현재 모습입니다.
해외 플랫폼도 국내 이용이 증가하고 있습니다. 최근 중국 해외직구 플랫폼인 알리익스프레스와 테무(Temu)가 본격적인 국내 활동을 시작했습니다. 알리익스프레스는 예전부터 아는 사람만 아는 플랫폼이었지만 최근 본격적인 국내 시장 진출을 알리며 월간 활성 이용자 수(MAU)가 1년 사이에 550만 명에 이르렀습니다. 테무는 알리익스프레스와 비슷한 해외직구 플랫폼으로 23년 7월 약 5,500명이었던 MAU가 8월에는 24만 명을 찍으며 급증하며 국내에서의 영향력을 확대하고 있습니다.
이렇게 점점 더 늘어나는 온라인 시장에서 이커머스 업계는 어떻게 점유 싸움을 이어 나갈까요?
2. 이커머스 플랫폼 경쟁 방법
(1) 빠른 배송 서비스 고도화
온라인 쇼핑 점유율 1~4위인 곳에는 공통점이 있습니다. 바로 이미 많이 알고 있는 '빠른 배송 서비스'입니다. 앞서 말했듯이 온라인 시장이 성장하게 된 배경에는 팬데믹으로 인한 비대면 거래 선호 현상이 있습니다. 비대면 거래를 선호하며 '빠른 배송 서비스'는 선택이 아닌 필수가 되었습니다. 오프라인에서는 물건을 직접 손으로 만지고 비교한 뒤 바로 구매해 사용할 수 있는 반면에, 이전의 온라인 쇼핑은 구매 후 평균 2~3일 정도 뒤에나 물건을 확인할 수 있다는 단점이 있었습니다. 이 극명한 장단점이 팬데믹과 만나면서 온라인 쇼핑과 빠른 배송 서비스가 급부상했습니다.
이러한 시장 배경을 바탕으로 온라인몰들은 자체 배송 서비스를 출시하고, 경쟁력을 갖추기 위해 배송 서비스 고도화에 힘쓰고 있는 모습입니다. 쿠팡은 로켓배송을 시작으로 로켓프레시, 로켓직구, 로켓와우, 판매자로켓으로 배송 서비스를 세분화했습니다. 쓱닷컴의 쓱배송도 비슷하게 새벽배송, 쓱배송, 점포배송 등 다양한 배송 서비스를 제공하고 있습니다. 원활하지 않은 쇼킹배송으로 쓴맛을 맛봤던 11번가는 최근 슈팅배송이란 이름으로 익일배송 서비스를 리뉴얼해 벤더플렉스(Vendor flex)의 형태로 점유 싸움에 본격적으로 뛰어들었습니다. 여기에 네이버 쇼핑도 네이버도착보장을 시작하며 이커머스 시장 싸움에서 빠른 배송 서비스는 현재 필수적인 서비스가 되었습니다.
(2) 멤버십 강화
락인 효과(lock-in)를 아시나요? 락인 효과란 제품이나 서비스에 소비자를 묶어 두는 효과를 말합니다. 이커머스 업계에서는 이 락인 효과를 이용해 충성 고객을 만들기 위해 노력하고 있고, 락인 효과의 대표적인 전략중 하나로 '유료 멤버십' 서비스를 선보이고 있습니다. 유료 멤버십 강화를 통해 얻을 수 있는 효과는 다음과 같으며, 소비자의 정기 멤버십 결제와 혜택 이용 유도의 순환을 통해 매출 성장을 기대할 수 있습니다.
① 멤버십 월 정기 이용료 매출 발생
② 멤버십 혜택 이용 유도를 통한 쇼핑 거래액 증가 및 수수료 매출 발생
이를 바탕으로 주요 온라인 쇼핑 플랫폼에서 제공하고 있는 유료 멤버십 서비스는 아래와 같습니다. 실제로 네이버 스마트스토어 거래액의 40%는 멤버십 사용자에게서 발생하고, 네이버 쇼핑 결제액도 가입 전보다 135% 증가해 락인 효과를 보고 있습니다. 쿠팡 또한 와우 멤버십 혜택을 강화한 이래로 올해 처음 흑자 달성에 성공하고, 올해 2분기에는 전년 동기와 대비했을 때 활성 고객 수가 10%나 증가했습니다.
• 쿠팡 : 와우클럽 (빠른 배송 서비스, 무료 반품/교환, OTT서비스 무료 이용 등)
• 네이버도착보장 : 네이버플러스 멤버십 (네이버페이 포인트 적립, 할인, 방송 무제한 등)
• 신세계그룹(쓱닷컴, 지마켓) : 신세계 유니버스 클럽 (신세계 계열사 할인)
• 11번가 : T우주패스 (무료 반품/교환, 포인트 적립, 할인 등)
갈수록 많아지는 이커머스 채널과 무한 경쟁 속에서 이제는 선택과 집중이 필요할 때입니다. 모든 채널에 입점할 수도 있지만 관리를 제대로 하지 않는다면 오히려 독일 수도 있기 때문에 더 많이 분석하고 공부해 내 브랜드에 맞는 최적의 판매 채널에서 최대의 매출 효율 창출이 중요합니다. 상세한 이커머스 판매자 대처법은 다음 콘텐츠에서 알아봅니다.