온라인 쇼핑몰 상품 판매가와 마진 계산법
고심 끝에 발굴한 온라인 창업 아이템, 대체 얼마야 팔아야 하는 걸까요? 온라인 쇼핑몰에서 판매할 아이템을 선정했다면 가격을 결정해야 합니다. 통상적으로 상품의 마진율은 20% 내외라고 알려져 있습니다. 이 통상적인 마진율을 ‘그대로 따라 하면 되지 않을까?’라는 생각은 섣부릅니다. 실제로 초보 판매자가 비용을 제대로 고려하지 않은 판매가 책정으로 적자가 나는 경우를 종종 볼 수 있는데요.
경쟁 상품에 비해 마진이 너무 크면 비싸서 잘 팔리지 않을 수도 있고, 너무 작으면 더 많은 수량을 팔아 목표 이익을 달성해야 합니다. 비용을 고려한 판매가와 마진 계산으로 처음부터 전략적인 운영이 가능한 상품 판매가 계산법에 대해서 알아보겠습니다.
1. 가격의 구조
(1) 가격 = 원가+이익
기본적으로 가격은 원가와 이익의 결합으로 이루어져 있습니다. 이 원가와 이익은 어떻게 정해지는 걸까요?
먼저, 가격은 소비자가 특정한 상품을 얻기 위해 얼마까지 지불할 의향이 있는지 그 가치를 두고 정해집니다. 따라서 같은 상품이라도 특정한 시기에 구하기 어려워져 희소성이 높아지면 가치가 높아져 비싸지고, 쉽게 구할 수 있다면 희소성이 떨어져 가치가 떨어지므로 자연스럽게 싸집니다.
원가는 상품을 고객에게 판매하기까지 수반되는 모든 비용입니다. 단순하게 생각하면 제조사 혹은 도매처에서 구매한 상품의 구매 원가, 사무실을 사용하고 있다면 사무실의 임대료까지 모두 원가입니다. 가격 책정에 있어서 중요한 비용에 대해 좀 더 자세히 알아보겠습니다.
2. 상품 판매가에 포함하는 비용 종류
온라인 쇼핑몰을 운영하면서 발생하는 모든 비용을 앞서 말한 ‘원가’에 포함해야 합니다. 어떤 비용들이 있을까요?
(1) 고정비
고정비는 말 그대로 매월 비용에 큰 변동이 없이 일정하게 지출하는 비용입니다. 사무실을 사용하고 있다면 임차료, 1인 사업이 아니라면 업무를 함께 하는 직원들의 임금 등이 고정비의 대표적인 예시입니다. 쉽게 생각하면 판매량의 증감과 상관없이 일정하게 발생하는 비용이 고정비입니다.
(2) 변동비
변동비는 매번 나가는 금액이 다른 비용입니다. 앞서 말한 고정비가 판매량의 변화와 상관없이 지출된다면, 변동비는 그 반대로 판매량이나 사용량에 따라 나가는 비용이 달라집니다. 사무실을 사용하며 발생하는 전기세, 상품 배송비, 상품을 포장에 사용하는 박스 테이프·박스·충전재 등의 포장 부자재, 상품을 직접 촬영할 예정이라면 상품 촬영 비용 등은 온라인 쇼핑몰을 운영하면서 발생하는 대표적인 변동비입니다.
(3) 오픈마켓 수수료
기본적인 비용 외에 판매 채널 수수료 또한 놓치지 않고 상품 판매 가격에 포함해야 하는데요. 오픈마켓 수수료는 채널별/카테고리별로 상이하기 때문에 운영 예정인 판매 채널에서 자세한 수수료를 확인해 가격에 포함합니다. 예를 들어, 네이버 스마트스토어에서 판매가 10,000원의 상품을 판매할 예정이라고 가정해 봅시다. 스마트스토어는 현재 네이버쇼핑 유입 수수료와 네이버페이 주문 관리 수수료를 부과하고 있습니다. 네이버쇼핑 유입 수수료는 구매가 발생한 유입 영역별로 2~3%로 상이하므로 일반적인 영역인 ‘네이버쇼핑’에서 구입이 발생할 것이라고 가정하고, 매출액 3억 이하인 영세 사업자 기준으로 주문관리 수수료가 1.98%라고 가정합니다. 이 경우 총 3.98%의 수수료를 원가에 반드시 포함해야 합니다.
(4) 부가가치세
최종소비자가 부담하는 부가가치세도 잊지 않고 포함해야 합니다. 부가가치세는 상품 판매가의 10%를 납부해야 하는데요, 역산을 통해 상품 단가에 녹이는 자세한 계산 방법은 아래에서 예시와 함께 소개하겠습니다.
3. 최종 판매가 계산법
(1) 마진을 고려한 판매가 계산 방법
지금까지 상품 단가에 마진을 제외하고 포함해야 하는 비용을 알아보았습니다. 이런 비용과 마진을 모두 합해 실제로 상품 단가를 계산하는 방법은 아래와 같습니다.
판매할 상품을 구입한 원가에 전기세, 배송비, 포장 부자재 등의 비용을 포함해 원가 총액을 계산합니다. 그리고 부가가치세, 오픈마켓 채널 수수료, 최종 판매가를 역산합니다. 부가가치세는 최종 판매가의 10%, 오픈마켓 수수료는 채널마다 부과되는 기준이 다르기 때문에 이용하려는 채널의 수수료 부과 기준을 확인해 적용합니다. 이번 예시에서는 네이버 스마트스토어 총수수료인 3.98%를 적용했습니다. (*영세 사업자 및 네이버쇼핑 판매 기준)
마진은 최종 판매가를 기준으로 원하는 마진율을 계산합니다. 이번 예시에서는 마진율을 20%로 가정해 계산했습니다. 실제로 마진율을 계산할 때에는 상품의 희소성이나 경쟁 상품의 실제 판매 가격 범위를 고려해 낮추거나 높입니다. 이렇게 계산하여 나온 부가가치세, 오픈마켓 수수료, 마진의 합계 금액을 원가 총액에 더하면 20,455원이 최종 판매가가 됩니다. 최종 판매가에 세금과 수수료, 마진율을 곱하면 상세 금액을 알 수 있습니다.
(2) 고정비 계산 방법
여기까지 모두 꼼꼼하게 따라오셨다면 의문점이 하나 드실 것 같습니다. 바로 ‘고정비’는 위의 계산에 없다는 점인데요. 고정비는 예상 판매량이나 생산량으로 나누어 제품이나 상품의 가격에 포함할 수 있습니다. 하지만 이제 막 판매를 시작하는 초보 판매자가 판매량을 예측하기는 어렵죠. 이 경우, 고정비를 상품 판매가에 녹이기보다는 ‘손익분기점’을 기준으로 목표 판매량을 잡는 것도 하나의 방법입니다. 손익분기점을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.
손익분기점 = 고정비 ÷ { 1 - (변동비 ÷ 매출액) }
고정비를 월 100만 원으로 가정하고, 변동비에는 상품 구입원가, 전기세 및 포장 부자재 등의 비용, 배송비, 그리고 세금 및 수수료까지 포함해 계산하면 5,000,000원이 손익분기점이 됩니다. 이 손익분기점을 다시 최종 판매가로 나누어 계산하면 한 달에 최소 245개를 판매해야 적자가 나지 않는 다는 것을 확인할 수 있습니다.
5,000,000 (손익분기점) = 1,000,000 ÷ { 1 - (16,361 ÷ 20,455) }
이번 셀링 비법노트에서는 상품 판매가를 책정하는 방법에 대해 자세히 알아보았습니다. 어떤 방식으로 판매하는지에 따라 비용은 조금씩 달라질 수 있습니다. 사입판매를 한다면 매입한 상품의 운송비도 가격 책정에 고려해야 하고, 위탁판매를 한다면 포장 부자재 비용은 들지 않을 수도 있습니다. 따라서 판매하려는 방식을 정확히 이해하고 비용을 꼼꼼하게 정리하는 것이 중요합니다.
처음 온라인 쇼핑몰 창업을 시작하시는 분에게 상품 판매가와 마진 계산은 다소 복잡할 수 있는 내용이지만, 처음부터 비용을 모두 고려하여 책정해야 전략적인 운영을 할 수 있습니다. 상품 단위당 상세 비용을 모두 알고 있다면 비슷한 판매량에서 순수익이 감소했을 때 그 원인을 쉽게 파악할 수 있고, 시장 상황에 따라 가격 변동에 유연하게 대처할 수 있기 때문이죠. 어렵더라도 차근차근 계산을 통해 적당한 판매가를 정하는 것이 안정적인 온라인 쇼핑몰 운영의 첫걸음이 됩니다.